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TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

En el proceso de ventas una de sus fases más importante es el cierre ya que es donde luego de haber presentado el servicio o producto a un cliente potencial, se han superado las objeciones, se convence al cliente de decidirse por la compra.

Para el cierre de una venta se debe ser paciente, esperar el momento oportuno y  nunca se debe forzar o presionar al cliente, siempre hay que inducirlo a que tome la decisión. El vendedor siempre debe identificar el momento oportuno donde se procede el cierre ya que muchas veces el cliente quiere cerrar el negocio, y si no nos damos cuenta  y seguimos argumentando podemos causar molestia y generar que cambie de parecer.

Técnicas 2Existen momentos donde se puede inducir al cliente a cerrar la compra estos pueden ser  movimientos físicos  cuando endereza su asiento y asiente la cabeza indicando aprobación, cuando corporalmente el cliente muestra que quiere dar por finalizada la entrevista, un ejemplo es cuando se la pasa viendo la hora, otro aspecto es cuando el tema de conversación ya no es el producto o servicio ofrecido, cuando el prospecto empieza a realizar preguntas sobre el precio o formas de crédito, después de una demostración, después de resolver las objeciones, después de que el cliente a todas las demostraciones ha respondido de  manera afirmativa.

Cuando se ha encontrado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por comprar, se deben utilizar las técnicas de cierre de venta para terminar exitosamente.  Para ello existen dos tipos de cierre de ventas las cuales son de prueba y de ventas definitivas.

El cierre de ventas a pruebas son aquellos en los cuales se dan aprobaciones menores del cliente en forma consecutiva a medida que se va presentando el producto o servicio. El cierre de ventas de prueba nos dan la oportunidad de saber qué tan cerca mentalmente está el prospecto de decidirse por hacer la compra, al realizar un cierre de venta de prueba el cliente responderá de forma fría, tibia o cálida, estas son señales de compra definitiva, para aplicar entonces una venta de prueba se debe como regla según Barón el vendedor aplicar 6 cierres de venta de prueba según sea el caso.

TécnicasEstos cierres de prueba son de prueba clásicos, en este cierre se da la venta  definitiva inmediatamente después de que le ha surgido  una objeción al cliente, no se recomienda aplicar esta acción repetidamente para todas las ventas, pues el cliente creerá que lo están manipulando, otro tipo de cierre de venta de prueba es de puerco espín, este cierre de ventas de prueba se basa en contestar una pregunta que haga un prospecto con una pregunta cerrada que induzca a este a decir que sí, cierre de venta de doble alternativa, este cierre es uno de lo más efectivos ya que no se debe esperar a que el cliente decida solo, sino ofrecerle más alternativas, se debe asimilar que el cliente ya está convencido o está definiendo detalles, el cierre de ventas envolvente es aquel donde se le hace una pregunta a su prospecto asumiendo que ya se realizó la venta, la clave está en mostrarle los beneficios futuros del producto, el cierre de ventas de prueba del compromiso, aquí se compromete al cliente a demostrarle que el vendedor es el que tiene la razón, pero aquí se debe tener en cuenta que si no se es claro y no se genera credibilidad se puede entrar en discordia con el cliente y perder la venta, el cierre de ventas de prueba de rebote, donde se utiliza una objeción para convertirla en un cierre de venta, el cierre de ventas prueba de amarre es otro tipo de ventas de prueba el cual funciona utilizando una frase a la que se añade una pregunta al final para pedir la opinión del cliente.

Otros cierres de venta de prueba son cierre de ventas prueba de la equivocación: aquí  la idea es equivocarse a propósito y el cliente cuando lo corrija confirma que le va a comprar, el cierre de ventas prueba del boomerang  es utilizado cuando el cliente lo ataca directamente con una objeción, de forma cordial se  le devuelve la objeción con una pregunta para que el cliente justifique lo que dijo.  Por otra parte el cierre de venta definitivo es una pregunta que lleva al cliente a tomar una decisión de compra.

Técnicas 3Se debe concluir entonces que cuando el cliente objeta, el vendedor debe vender utilizando el conocimiento tácito, analizando las diferentes alternativas de venta, siendo repetitivos haciendo preguntas cerradas, mostrándole la necesidad de  compra, realizando una limpieza de objeciones y compromisos, realizando condicionamientos y pedidos de prueba donde se trata de que si no te compra todo el producto o servicio al menos sea una parte y se salve la venta.

¿Sabías que para el cierre de una venta debes ser paciente, esperar el momento oportuno y  nunca se o presionar a tu  cliente?

¿Te interesa conocer más sobre este tema? Contáctanos, tenemos herramientas que nos gustaría compartir contigo adriandejvargas@gmail.com

 

¡Hoy es el día de alcanzar el éxito en ventas!

 

Adaptado de: Máster de ventas con Luis Eduardo Barón – Instituto de Negocios

Por: Adrián de Jesús Vargas.

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