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PSICOLOGÍA DE LA VENTA.

Psicología de la ventaPara empezar debemos describir las psicología interna del vendedor, para lo cual la persona debe identificar cuáles son sus creencias, debe describirlas, se debe recordar que el 80% de éxito en la venta es  actitud, el 20% aptitud.  Según Luis Eduardo Barón el 20% de los vendedores logran el 80% de las ventas, por eso es necesario que el vendedor crea que es el mejor, aceptar sus errores y fracasos y no culpar a nadie, aceptarlos de forma positiva y construir un mapeo de mejora continua según las eventualidades presentadas.

Entones una pregunta que nos podemos hacer es ¿por qué compra la gente?, los clientes compran por sus razones no por las nuestras, el vendedor debe saber que el cliente es el que busca satisfacer una necesidad deseada no él, el vendedor debe identificar las razones que motivan al cliente a comprar, seguidamente a esto mostrar los beneficios y la solución que aporta su servicio o producto a lo que necesita el cliente. También es necesario mostrar el tiempo, es decir cuánto demorará en beneficiarse al hacer la compra, teniendo en cuenta que la razón de compra es emocional. La gente compra  por el deseo de ganar o temor a perder, para eso se hace necesario identificar sus necesidades básicas, internas y externas.

Las necesidades básicas el vendedor debe identificarlas, debe tener un conocimiento de su avatar, tal cual como se mencionó en el artículo el ADN de las ventas, el cliente ideal, seguidamente se debe estructurar la presentación de mi servicio o producto para que el cliente vea la satisfacción y necesidad de comprar lo que se ofrece. Siempre el vendedor debe hablar sobre los beneficios que obtendrá al adquirir lo que se le ofrece,  las características del producto son importantes mencionarlas cuando se vuelven necesidad para el cliente. Éstas necesidades básicas que describe Luis Eduardo Barón gurú de las ventas son la salud, el dinero, el amor y la libertad.

Por otro lado las necesidades internas son el mejoramiento de las habilidades y conocimientos del cliente sobre su producto o servicio  lo que generará confianza sobre lo adquirido, aprendiendo nuevas destrezas. El  crecimiento personal y la adherencia que logre el vendedor en el cliente son importantes  si se desea que futuramente nos vuelvan a buscar, el impacto del producto en los clientes es la cuestión.

Por ultimo las necesidades externas del cliente son el gusto, el reconocimiento, el poder, el liderazgo y el estatus. Cada uno son de vital importancia para conocer psicológicamente al cliente, y para ellos existen unos disparadores mentales que nos ayudaran a lograr la venta de forma más eficiente. Estos disparadores son reciprocidad, compromiso, consenso social y semejanza, autoridad y escases, cabe decir que los disparadores jamás se deben utilizar para manipular al cliente, son una herramienta para persuadirlo.

La reciprocidad es servir, ayudar al cliente, es entender que entre más das más recibes, es buscar reciprocidad en los testimonios que apoyen el fundamento de tu venta, es propiciar interés en el producto, es el principio de la venta futura. El compromiso es adoptar una posición para la venta, es inducir al cliente, es comprometerlo, con palabras tales como ¿estás de acuerdo con el precio?, ¿estás a gusto con el producto?, ¿a qué hora nos vemos?, ¿es lo que buscabas?, ¿estás de acuerdo conmigo en las formas de pago?,  ¿viniste aquí porque quieres ganar dinero? , Etc. La semejanza es poder lograr que el cliente se identifique contigo, es que el cliente se vea reflejado en ti, es ponerse en los zapatos del cliente.  La autoridad es importante en la psicología del cliente ya que genera confianza y obediencia, esto lo puede dar la forma de vestir, las creencias. La posición en la negociación es una forma de autoridad, manejar la negociación genera respeto y puede garantizar la venta.

Por último y el más importante de los disparadores es la escases, se debe recordar que la gente compra más por temor a perder que por placer a poder tenerlo, para ello existen diferentes tipos de escases pueden ser por cantidad, solo hay tantas unidades de este producto; escases por tiempo, oferta hasta la media noche; escases por exclusividad, sólo para clientes vip; escases por precio, oferta limitada, descuentos sólo hasta cierto tiempo; escases por bonos, si me compras mi producto tienes un beneficio con este tipo de bono. Introducir la necesidad de escases al cliente puede lograr hacer que haya una compra inmediata,  solo entre un cinco (5) y diez (10)  por ciento (%) de los clientes realizan una compra inmediata, por lo que se deben tener en cuenta todos las variables  anteriormente mencionadas y lograr entender la necesidad del cliente, ¿qué busca?, ¿qué necesita? y ¿para qué lo necesita?

Recuerda si a mi cliente le va bien, a mí me va mejor.

¿Te has preguntado por qué compra la gente?

Como vendedor ¿sabes identificar las necesidades de tus clientes? ¿Sabes comunicar los beneficios de tu producto o servicio?

Contáctanos, tenemos herramientas que nos gustaría compartir contigo para hacer de este proceso una enriquecedora experiencia - adriandejvargas@gmail.com

Adaptado de: Máster de ventas con Luis Eduardo Barón – Instituto de Negocios

Por: Adrián de Jesús Vargas.

Asesoría Organizacional.

Asesoría Organizacional Creativa.