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No hables tanto, escucha.

No hables tanto escucha“Antes que mostrar un producto a un cliente, primero se debe despertar un sentimiento de familiriadad, valiéndose de dones como el humor, y, claro, de experiencias afines. Si este paso se da, se creará el ambiente ideal para asestar una venta”. Esta es una de las recomendaciones que hace Dave Kahle en su libro “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier lugar”. Y es que sin duda el proceso de venta debe tomarse con mucha seriedad, no nos cansamos de repetir la importancia de estudiar y conocer a nuestros clientes y prospectos, averiguar lo que desean, hacer que se sientan cómodos, mostrarles que yo tengo lo que están y asegurarnos de que el cliente quede satisfecho, no debe tomarse a la ligera, requiere de mucho tacto y profesionalismo.

Al aplicar el concepto de “hablar para vender” debemos tenerse mucho cuidado en no llegar convertirnos en ese vendedor empalagoso, que más que causar empatía o agrado, fastidia. En post anteriores hablamos de lo importante que es para el cliente o prospecto sentir que lo comprendemos, que sabemos lo que está viviendo, una buena manera de hacerlo es utilizar frases como “yo sé cómo te sientes”, “te entiendo” o “sé por qué piensas eso”, pero ojo no se trata de mentirle, si de verdad hemos estudiado nuestro nicho de mercado y nos hemos puesto en sus zapatos realmente vamos a entenderlo. Explícale por qué lo entiendes encuentra algo en común con él.

¿Has escuchado eso de que los vendedores que hablan mucho generalmente no son buenos?, y aunque no lo creas algo de razón tiene esta creencia, porque por lo general no están interesados en la satisfacción de sus clientes o prospectos, sino en ellos mismos y en vender sus productos y servicios a como dé lugar. Por el contrario los grandes vendedores son excelentes oyentes. Recuerda, la clave esta es hablar un 20% y escuchar un 80%.

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Por Adrián de Jesús Vargas del Rio

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