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MANEJO DE OBJECIONES EN LA VENTA

 

En el proceso de venta los NO son conocidos como objeciones, estas se dan porque el prospecto expresa su desacuerdo o excusa para no comprar. 

El vendedor debe saber ante todo que la gente compra por 5 grandes razones las cuales son por su utilidad o beneficio que le ofrece ese servicio o producto, por  precio, por estatus, por placer o por precaución.

ObjecionesAl igual se debe tener en cuenta que si el vendedor no supera las objeciones esto puede ser por no contactar a la persona adecuada, porque no conoce el perfil del cliente,  porque no escucha ni observa  al prospecto durante la presentación de venta, porque no se preocupa anticipadamente en conocer las necesidades y expectativas del cliente, porque habla del producto y servicio y no de los beneficios utilizando expresiones claves, porque no tiene la suficiente capacitación al respecto, porque no genera valor agregado en la venta,  porque no visualiza al prospecto ni la oportunidad de negocio, porque no planifica ni organiza el tiempo,  porque no evalúa las mejores prácticas de ventas y porque no se plantea objetivos.

El vendedor debe tener claro que no hay venta que no tenga objeción, la objeción es el camino al cierre de venta y ante todo siempre debe recibir las objeciones hechas por el cliente con interés y disponibilidad. Existen entonces 4 tipos de objeciones las cuales son objeciones triviales donde  son comentarios simples hechos en la conversación,  objeciones a medio madurar, es algo que el cliente a oído o leído y no ha comprendido totalmente, objeciones auténticas, es un argumento  importante para el cliente para no comprar y objeciones de indecisión, es cuando el prospecto encuentra difícil tomar la decisión, formula seguidamente objeciones. 

Es aquí entonces donde el vendedor debe ser capaz de responder ante  estas objeciones,  y lo primero que debe saber es cuando contestar, una objeción se debe responder según Luis Eduardo Barón gurú de las ventas antes de ser formulada, al ser formulada, en un momento posterior o nunca, se debe tener presente que hay momentos donde es mejor dar las gracias y no refutar.

Las diferentes técnicas para el manejo de las objeciones son convertir la objeción en una opción de compra,  es buscar en la objeción la razón por la que debe invertir o comprar, deje que el cliente responda así mismo a sus propias objeciones, explíquele porque sus razones si es el caso no son válidas, las razones deben ser las adecuadas para eliminar la objeción,  en otros casos se deben admitir, cuando esto sucede porque son irrefutables se debe hacer un resumen de las ventajas del servicio o producto, negar la objeción, pero esta solo se debe hacer si la objeción es evidentemente falsa, si se siente que el cliente no cree en ti.

Tres reglas fundamentales que debe tener claras el vendedor son nunca eludir una objeción del prospecto, nunca discuta con el cliente, nunca avance en el tema sin ates resolverlas, de lo contrario volverán aparecer impidiendo el cierre de la venta. Según Luis Eduardo  un cliente promedio nos presenta de 4 a 7 objeciones por venta, la pregunta es entonces ¿cuantas veces debemos intentar convencerle?, se le deben presentar de 5 a 8 oportunidades siempre mostrándole el beneficio antes que se decida el cliente definitivamente por un no.

Como conclusión se debe entonces estar bien preparado sobre lo que se está ofreciendo, mantener la calma y controlarnos, mantener siempre una actitud abierta al diálogo sin perder la disposición de brindar la mayor información,  darle la razón al cliente y luego revertir el comentario,  y ante todo ser siempre amables. Barón recomienda reconocer y aceptar los comentarios del cliente sin dar importancia de más. Toma en cuenta los comentarios que el cliente realizó, pero no dejes que afecte tu autoestima o tu proceso, minimiza las  desventajas y  maximiza  las fortalezas”. 

Recuerda que “en la guerra del mercado el que se da por vencido, pierde la guerra”.

¿Sabes porque tu cliente o prospecto expresa su desacuerdo o excusa para no comprar? ¿Tu, como vendedor sabes porque compran las personas?

¿Te interesa conocer más sobre este tema? Contáctanos, tenemos herramientas que nos gustaría compartir contigo adriandejvargas@gmail.com


Adaptado de: Máster de ventas con Luis Eduardo Barón – Instituto de Negocios

Por: Adrián de Jesús Vargas.

Asesoría Organizacional.

Asesoría Organizacional Creativa.