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El GPS de la venta

El GPS de la venta es la búsqueda de procesos para buscar fuentes de ingresos, es la orientación al tocar puertas, coger un teléfono, buscar citas con clientes, si no se está motivado, si como vendedor no  se sabe todo sobre tu cliente difícilmente lograras incrementar tus ingresos o comisiones.

GPSPara tener éxito en ventas debes realizar una prospección de tu negocio, se debe estudiar las posibilidades futuras teniendo en cuenta los datos obtenidos de una investigación de mercado previa , la exploración de nuevas alternativas, también es necesario la confirmación o cierre de la venta, se debe abordar al cliente comprometiéndolo sin hostigarlo a que tome la decisión,  y eso solo se da cuando le subes la autoestima, cuando generas seguridad, confianza, los vendedores deben dejar el miedo al rechazo y fracaso, deben ser proactivos y tener una visión estratégica donde todo lo que sucede es un proceso de retroalimentación que fortalecerá tus habilidades comerciales.

El GPS de la venta está enfocado en administrar tu tiempo, debes dedicar el 80 % a la prospección, el otro 20% al seguimiento de la venta, llamando al cliente, estando pendiente en el ante y la post venta. Una herramienta útil para realizar una buena prospección es el método de las 100 entrevistas, de forma proactiva  de acción preguntarle a 100 personas sobre lo que tu estas vendiendo u ofreciendo, las preguntas deben estar enfocadas en ¿conoce usted de?, ¿Cómo ve esto?, ¿conoce usted la marca?, ¿ha escuchado de?, ¿le gustaría recibir la información? etc.  Esto permitirá que tu proceso de ventas sea efectivo y se fundamente en oxigenar tu negocio.

Como conclusión se puede decir que si no sabemos dónde ir, es mejor no iniciar tu negocio o venta, no malgastes tu tiempo con gente sin capacidad de compra, dedicar el tiempo  a la prospección es la mejor forma de ahorrar tiempo y esfuerzo para un vendedor exitoso. En la actualidad deben buscar fuentes de información tales como buscadores web, directorios de internet, redes sociales, guías telefónicas y cámaras de comercio, entre otros. Deben identificar el interlocutor adecuado, consiguiendo y entrevistando a la persona adecuada.

Conseguir a los mejores clientes potenciales es el éxito del GPS de ventas o prospección, es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar de tu cartera de ventas, la prospección requiere de acción física y mental, desde el punto de vista físico tenemos que desplazarnos para localizar al cliente ideal, y es un esfuerzo mental por lo que hay que pensar siempre continuamente.

La prospección se basa en la indagación, realización de preguntas abiertas y cerradas, encuentro de la necesidad de compra por parte del cliente, presentación de beneficios y gestión de objeciones. Existen 4 tipos de prospección, la cadena sin fin, que consiste en intentar conseguir al menos dos posibles clientes en cada persona entrevistada, lo segundo es el centro de influencia,  el vendedor debe relacionarse con un número  determinado de personas en la zona de amigos o conocidos del cliente, el uso de listas es el tercer tipo de prospección, a través de influencias podemos conseguir el contacto,  podemos conseguir un listado de clientes para nuestro beneficio, y el cuarto tipo es la prospección en frío, es aquí donde el vendedor visita a todos los clientes o empresas  pertenecientes a un grupo determinado que puede ser geográfico o por área de interés.

Recuerda que el éxito o fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

¿Sabes realizar una prospección de tu negocio? ¿Has  realizado investigaciones de mercado previa?

¿Sabes abordar a los clientes o prospectos  comprometiéndolos, pero  sin hostigarlos?

¿Te interesa conocer más sobre este tema? Contáctanos, tenemos herramientas que nos gustaría compartir contigo adriandejvargas@gmail.com

Adaptado de: Máster de ventas con Luis Eduardo Barón – Instituto de Negocios

Por: Adrián de Jesús Vargas.

Asesoría Organizacional.

Asesoría Organizacional Creativa.