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De prospectos a clientes.

Tocar puertas, enviar propuestas y realizar presentaciones, son solo algunos de los  enormes esfuerzos comerciales se realizan para  tratar  de convencer a clientes potenciales que deberían comprar el producto o servicio que usted está ofreciendo.

Podría decirse que una venta es el resultado de una serie de pasos que por lo general omitimos, ya que vamos directo a ofrecerle el producto o servicio a nuestro prospecto, pasando por alto el proceso de educar y dar información. Es necesario que conozca al 100% cuál es su negocio y que tipo de cliente quiere, para que así sepa qué tipo de cliente va a buscar, no puede pretender venderle todo a todos por que al final terminara vendiéndole nada a nadie.

post 7Enfóquese en su cliente  ideal: Una buena clave para reconocer que prospecto podría convertirse en su cliente ideal, es enfocándose en aquellos que aprecian su producto o servicio más allá del precio, pues para alguien que no aprecie los beneficios que este le brinda o su valor agregado, el precio siempre será alto. 

Acompáñelo y oriéntelo en el proceso de decisión: Dele información valiosa que le permita a su prospecto entender por qué su producto o servicio es la mejor opción, que lo diferencia de sus competidores, pero más que en las características, céntrese en los beneficios, así el entenderá que usted es el mejor para resolver sus necesidades. En el proceso de acompañamiento dele información que dé respuesta a sus inquietudes y este en el radar.

Disminuya el riesgo de tomar la decisión: El riesgo, el temor y las dudas que le surgen al prospecto al momento de la compra van más allá del valor del producto, lo que realmente le preocupa es si realmente cumplirán sus expectativas. Una buena manera de disminuir el riesgo en la toma de la decisión, es permitiéndole al prospecto probar antes de comprar, lo que va desde una degustación, una clase de cortesía, una sesión de preguntas y respuestas, hasta la experiencia de probar el cumplimiento, el desempeño, las características y los beneficios. 

El proceso no acaba con la venta: Si se hiciera el mismo esfuerzo en mantener los clientes actuales que en buscar nuevos, la recurrencia de estos sería mucho mayor. Más que productos y servicios las personas compramos experiencias, cuando se piensa en la venta como el fin del proceso se enfocan todos los esfuerzos en atraer y convencer clientes para que compren y ya, pero es la experiencia completa la que enamora y fideliza. Este nuevo cliente tiene que validar desde el primer minuto que tomó la mejor decisión, por eso sorprenda, adicione algo y sus esfuerzos para conseguir nuevos clientes, habrán valido la pena.


Adaptado de: Curso Secretos de Ventas - Instituto de Negocios

Por Adrian de Jesús Vargas.

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