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¿Cómo hago un plan de negocios? Parte 3

Ahora que se han definido elementos tan importantes como el personal, los valores y los objetivos organizacionales, es hora de dar respuesta a la pregunta ¿Quién está en tu mercado?. Tienes que definir perfectamente quien es tu cliente: quien es, donde esta y que le venderás.

Plan 3Las ventas y el marketing no son estáticas, constantemente los mercados están cambiando por lo que hay que adaptarse de forma continua. Si le quieres vender de todo a todos, no le venderás nada  a nadie, tienes que elegir tu nicho y cuando lo domines, puedes pensar en entrar en otro.

Es importante enfocarse en a quien se le a vender en los primeros 3 a 5 años, que es el tiempo que se debe tardar en dominar un mercado, para esto es fundamental trabajar en la promesa de marca, que no es más que la respuesta, relevante, diferencial y con valor, que le da la compañía a esa necesidad de sus clientes, creando preferencia. Esta promesa es básicamente un compromiso con el cliente. Es recomendable tener una promesa de marca principal y dos secundarias; estas deben ser únicas, medibles, estar alineadas con los valores de la compañía y lo más importante, satisfacer la necesidad del cliente, que en últimas es la razón de ser del negocio. Para esto es necesario establecer procesos y sistemas que se enfoquen en cumplir con esa promesa.

Por último, los objetivos financieros. Se tiende a pensar que los objetivos financieros principales de una organización son la maximización de utilidades, si bien es cierto que estos sirven como marco de referencia y de ayuda a la hora de tomar decisiones, enfocarse únicamente  en el alcance de este, pone en riesgo el futuro de la organización, pues centrarse solo en maximizar las utilidades es un criterio a corto plazo, y la idea de realizar este plan de negocios es proyectarse a los próximos 10 a 15 años.

Si este fuera el único objetivo, las decisiones que se tomarían para alcanzarlo serian perjudiciales para la compañía, por lo general se tiende a hacer reducciones en los costos y los gastos, incurriendo en la utilización de mano de obra barata y poco calificada, la utilización de materia prima de baja calidad, disminuyendo los   costos de control de calidad, y subiendo los precios, entre otras.

De esta manera  es casi imposible que la compañía crezca y permanezca con buenos resultados. Las decisiones deben estar basadas en factores de tipo estratégico, que aunque en el corto plazo “sacrifique” utilidades, el en largo plazo pueda garantizar la permanencia y el crecimiento de la compañía.

 

Adaptado de: Curso Cómo hacer un plan de negocio - Instituto de Negocios

Por: Adrián de Jesús Vargas.

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