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¿Cómo compra la gente? 

Como compra la gentePara saber cómo compra la gente se debe entender cómo piensan, la decisión de compra según Luis Eduardo Barón es tomado desde el cerebro, es necesario saber el comportamiento biológico del cliente, estudiando su sistema psicomotor. 

El vendedor debe comprender el cerebro del cliente sabiendo que existen 3 tipos de cerebro,  neocórtex, reptiliano y límbico. El neocórtex es el que piensa, el límbico el encargado de las respuestas y el reptiliano es el que decide. Se debe aclarar que la gente no compra con el corazón, la gente compra  según su razón justificando siempre su compra.

Es un deber del que vende diagnosticar el dolor del cliente, es decir saber qué es lo que necesita, es saber qué es lo que busca, que desea, ofreciéndole beneficios y soluciones óptimas, no simplemente ofreciéndoles características de un producto , es decir, cuando una persona compra un teléfono no se vende el dispositivo móvil diciéndole que la pantalla es de litio u otro detalle, el producto no se vende por esas cosas  sino los beneficios que ofrece tener esas características, la cuestión es poder dejar satisfecha esa necesidad que busca en ti las personas.

Al cliente se le deben hacer las preguntas correctas, al cliente se le debe escuchar y dar soluciones, se le debe demostrar que su necesidad se ha transformado en algo que lo dejará satisfecho, establecer una relación de confianza es algo que deben apuntarle todos los vendedores, es un paso adelante para entender cómo compra la gente. Para identificar el dolor del cliente es necesario diferir entre el dolor financiero, el estratégico y por ultimo pero no más importante el personal, cuando una persona llega a comprar algo se debe saber si su problema es de economía, o si es más algo estratégico es decir, es algo que necesita para poder lograr algo o suplir algo con urgencia, personal es aquel que lo satisface beneficiándolo a el mismo y los que lo rodean, si es una necesidad que necesita con celeridad. Cuando se identifica el dolor del cliente se llega más fácil a la solución, es importante recordar que entre más dolor más alta es la urgencia del cliente.

Cuando una persona llega a ti se debe analizarlo, y para realizar esto se debe observar el comportamiento no verbal del cliente, como por ejemplo expresiones, movimientos, el comportamiento verbal, lo que dice el cliente y el ambiente de trabajo, que es lo que lo rodea, muchas decisiones de compra son influenciadas por su entorno, por la gente que lo rodea, por eso el vendedor debe observar, clasificar y adaptar la necesidad que ha identificado.

Como conclusión entonces es necesario decir que para entender como compra la gente se debe escuchar, se debe utilizar la visión para ver sus movimientos kinestésicos, se le debe hablar siempre de él, de su familia, sus amigos, su círculo cercano, nunca hablarle de nosotros, ellos, aquellos, construir el mensaje que quieres transmitirle generándole confianza, satisfacción y comodidad lo que será un paso siempre adelante para que te compre a ti.

¿Sabes cómo piensas tus clientes o prospectos, que los motiva a comprar tus productos o servicios?

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 Adaptado de: Máster de ventas con Luis Eduardo Barón – Instituto de Negocios

Por: Adrián de Jesús Vargas.

Asesoría Organizacional.

Asesoría Organizacional Creativa.